광고 처음 세팅하실 때 다들 이런 생각하시죠.

“타겟을 넓게 잡아야 더 많은 사람이 보지 않을까?”

저도 신입 때는 똑같이 세팅했어요. 관심사 20~30개를 막 넣어서 수백만 명을 대상으로 광고를 집행했죠. 근데 이상하게도 광고비는 빨리 소진되고, 성과는 별로였어요.

그래서 반대로 타겟을 좁혀봤습니다. 관심사를 줄이고, 더 정확하게 맞는 사람들만 묶어서 보여주게요. 그랬더니 CPM(1,000회 노출당 비용)이 무려 절반 가까이 떨어졌습니다.

“왜 이런 차이가 생길까?” 오늘은 그 이유르

​① 실험 조건

업종: 필라테스 스튜디오

광고 목표: 신규 회원 유입 (전환 캠페인)

예산: 하루 5만 원 × 7일

세트 A: 관심사 타겟 넓게 (운동, 헬스, 요가, 다이어트, 웰빙 등 15개)

세트 B: 관심사 타겟 좁게 (필라테스, 체형교정, 바른 자세 → 3개)

② 성과 비교

세트 A (넓은 타겟)

도달: 45,000명

CPM: 18,200원

CTR: 0.8%

전환: 9건

CPA: 27,700원

세트 B (좁은 타겟)

도달: 21,000명

CPM: 9,100원

CTR: 1.5%

전환: 14건

CPA: 12,800원

보이시죠? 타겟을 좁혔는데도 오히려 전환은 늘었고, CPM은 절반 이하로 떨어졌습니다.

왜 줄었을까요?

3가지 이유로 추려볼게요.

1) 광고 경쟁률이 달라진다.

넓은 타겟은 사람들이 너무 많습니다. 예를 들어 “운동” 관심자는 수백만 명인데, 여기는 이미 수많은 광고주가 경쟁하고 있어요. 경쟁률이 치열하다 보니 CPM이 높게 책정됩니다.

반대로 “필라테스, 체형교정”처럼 구체적이고 세분화된 타겟은 경쟁하는 광고주가 상대적으로 적습니다. 그러니 입찰가가 내려가고, CPM이 낮아진 거예요.

2) 광고 효율이 좋아지면 시스템이 보너스를 준다.

페이스북/인스타 광고 알고리즘은 효율을 좋아합니다. CTR(클릭률)이 높으면, 즉 “사람들이 광고에 잘 반응한다”는 신호가 나오면 시스템이 광고를 더 싸게, 더 많이 노출시켜 줘요.

제가 돌린 세트 B(좁은 타겟)는 CTR이 0.8% → 1.5%로 거의 두 배 가까이 올랐습니다. 이 덕분에 알고리즘이 광고비를 ‘절약해서’ 노출시켜줬고, 그 결과 CPM이 절반 수준까지 내려간 겁니다.

3) 고객과 광고 메시지의 ‘핏’이 맞았다.

넓은 타겟에선 광고가 “필라테스에 관심 없는 사람”에게도 노출됩니다. 그러니 반응이 적고, 효율이 떨어지죠.

반면 좁은 타겟은 “필라테스에 진짜 관심 있는 사람”만 걸러주니까 광고 메시지가 딱 맞아떨어집니다. 고객과 콘텐츠가 핏이 맞으니까 반응률이 높아지고, 자연스럽게 CPM이 내려간 거예요.

그래서 저는 운영할 적에

1. 테스트 초반에는 좁게

2. 그러다 데이커가 쌓이면 점차 넓혀도 OK

3. 동시에 CPM과 CTR을 체크하며 추이 확인

과 같은 방식으로 모니터링 합니다.

“광고는 많이 보여줄수록 좋다”는 건 오해예요.

진짜 중요한 건 내 광고를 보고 반응할 만한 사람에게만 정확히 보여주는 것입니다.

어디까지나 제 팁이니 참고만 해주세요. 업종에 따라 상이할 수도 있습니다.

오늘도 읽어주셔서 감사합니다 :)